Ao contrário do que muitas pessoas pensam, negociar não é um dom ou um requisito apenas para quem trabalha com vendas. Todo mundo que deseja se desenvolver, precisa conhecer os tipos de negociação, independentemente da área em que atua. 

Afinal, ter domínio desta habilidade pode ser um diferencial e revolucionar a sua carreira.

E olha que não sou só eu falando: o Fórum Econômico Mundial publicou uma lista com as habilidades mais necessárias no mercado de trabalho até 2025 e sabe quais aparecem? Persuasão e Negociação

Apesar disso, estima-se que 70% dos brasileiros não sabem negociar.

E um levantamento, publicado pelo Intuit Mint, revelou que 1 em cada 4 millennials (geração que nasceu entre os anos de 1981 e 1995) nunca negociou salário por não saber como fazer isso.

Sem dúvida, se planejar para uma negociação, com base em estratégias e técnicas, te ajuda a defender suas ideias com coerência, aprimorar seu poder de persuasão e se tornar mais influente.

Para te auxiliar nessa missão, listamos dois tipos de negociação e indicamos as melhores estratégias para chegar mais vezes ao sim, seja na apresentação de um projeto no trabalho ou quando você precisa convencer algum familiar ou amigo sobre algo.

Bora dar uma olhada?

Negociação competitiva 

Primeiramente, pode-se dizer que este é um modelo antiquado de se negociar, no qual o foco da negociação se dá no embate: eu contra você.

É um jeito de persuadir baseado na competitividade e, na maioria das vezes, uma das partes tem mais vantagens que a outra. 

Geralmente, essa negociação também é conhecida como ganha-perde.

Uma boa metáfora para entender este tipo de negociação é o cabo de guerra. Ou seja, durante o processo, os objetivos de cada um dos lados estão em conflito e não há flexibilidade ao longo da conversa. 

Nessa estratégia, portanto, o relacionamento entre as partes não é importante e, ao final, quem tem mais força (ou poder de persuasão) sai vencedor.

Em contrapartida, a outra parte faz concessões significativas para chegar a um acordo.

Negociação cooperativa

Por outro lado, este tipo de negociação busca o ganha-ganha. Baseada no Método Harvard, a negociação cooperativa é mais flexível e eleva o relacionamento, uma vez que ambas as partes saem satisfeitas. 

Neste método, as partes se enxergam como aliadas, não oponentes, e juntas buscam uma solução benéfica para ambas.

Afinal, o princípio básico é o relacionamento entre as pessoas, numa visão de longo prazo. 

Essa estratégia busca ganhos que atendam às necessidades de todos, inclusive desenvolvendo soluções criativas.

Entretanto, esse tipo de negociação requer mais preparação emocional, diálogo e que as duas partes estejam alinhadas na busca por soluções equilibradas.

Difereça entre negociação competitiva e negociação cooperativa

Qual o melhor tipo de negociação para chegar mais vezes ao sim?

É importante ressaltar que, dentre os tipos de negociação, não há um errado ou certo. A questão principal é saber quando usar um ou outro.

Para isso, é essencial conhecer as duas abordagens e identificar a estratégia adequada, de acordo com o seu formato de trabalho e relacionamento com as pessoas envolvidas. 

Ainda assim, optar pelo método cooperativo é uma forma de evitar conflitos durante e após a negociação.

Esse entendimento contribui para uma relação mais colaborativa entre as partes, levando a um resultado positivo para todos, mesmo em situações complexas. 

O segredo é enxergar cada negociação como única e entender que este processo envolve, antes de tudo, pessoas.

Por isso, dá uma olhada em algumas técnicas que podem te ajudar em sua próxima negociação:

Técnicas para mandar bem em negociações cooperativas

1 - Princípio da reciprocidade

A reciprocidade é um princípio importante e, muitas vezes, decisivo em uma negociação. Ele sobrepõe, inclusive, o gatilho da afinidade.

Ou seja, quando você recebe um presente ou ajuda, vê a necessidade de retribuir. Ainda que não tenha proximidade com a pessoa, se sente em débito com ela.

Quando falamos de negociação, a reciprocidade pode ser uma aliada para aumentar seu poder de influência e persuasão.

Vamos pensar em um contexto corporativo: se você cobre a folga de um colega, essa pessoa fica em débito com você. E você pode decidir o dia em que ela vai retribuir este favor, escolhendo a véspera do natal, por exemplo. Deu pra entender? 

Esse princípio quebra o mito de que você não pode ser o primeiro a ceder.

Usando esta ideia de maneira estratégica, você abre mão de algo em uma primeira concessão e usa isso para o seu bem.

Afinal, quem oferece o favor, escolhe a dívida.

2 - Valor de reserva: o limite da sua concessão

É preciso se preparar para os dois tipos de negociação.

Mas quando pensamos em uma abordagem cooperativa, é ainda mais importante definir objetivos e os meios que possibilitem bons resultados para todos.

Um dos princípios que ajudam a diminuir as incertezas, e identificar opções que sejam boas para ambas as partes, é o valor de reserva

O valor de reserva é o valor máximo que um comprador está disposto a pagar e o valor mínimo que o vendedor deseja vender.

Entender este princípio te ajuda a identificar, junto com a outra pessoa, a ZOPA (Zone Of Possible Agreement ou “zona de possível acordo”). Dá uma olhada neste exemplo abaixo:

O que é Valor Reserva em uma negociação

A ZOPA, entretanto, não se limita a valores monetários. Você pode usar este princípio para outras negociações, como um aumento salarial, definição de prazos, pedido de férias, etc.

Com o seu valor de reserva claro, você consegue analisar os caminhos que pode percorrer para chegar a uma solução satisfatória para todos.

3 - Princípio da legitimidade

Negociações precisam estar embasadas em fatos e referências concretas. E é aí que a legitimidade entra.

Esse princípio vai mostrar, de forma racional, que uma decisão é boa e acertada. 

Por exemplo: ao pedir um adiantamento de férias, mostre para o seu gestor os relatórios que comprovem o seu bom desempenho ao longo do último ano.

Além disso, apresente também o plano que você preparou para deixar tudo encaminhado com antecedência.

Essas referências vão dar legitimidade ao seu pedido.  

Ou seja, esteja munido com dados, informações e ferramentas que gerem valor à sua argumentação.

A partir disso, você encontra maneiras justas de resolver interesses conflitantes.

4 - BATNA

Outro conceito importante em uma negociação cooperativa é o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou a “melhor alternativa a um acordo”).

Essa técnica almeja a melhor solução quando você não consegue chegar a um acordo dentro da sua ZOPA

De maneira geral, o BATNA pode ser conhecido como um plano B. Ou seja, uma saída quando um impasse se apresenta.

Se planejar com antecedência e ter clareza sobre suas opções pode aumentar o seu poder persuasivo durante uma negociação

Por isso, liste todas as suas alternativas, considerando diferentes cenários, e identifique qual é a mais interessante, mesmo que não seja a que você mais almeja.

Ter na manga um plano B pode ser o pulo do gato para gerar um acordo favorável e não muito longe do máximo que você está disposto a ceder.

Se prepare para as próximas negociações

E não se esqueça! Nenhuma estratégia garante com 100% de certeza que o seu objetivo será atingido. Mas, sem dúvidas, conhecer os tipos de negociação pode te ajudar a se preparar e chegar ao sim.

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