Estou lendo no momento o excelente livro novo do Clayton Christensen chamado “Competindo Contra a Sorte: A história da inovação e da escolha dos clientes”, no qual ele explica a estratégia do “trabalho a ser feito”.
A base da teoria é: consumidores não compram produtos ou serviços; eles levam-nos para suas vidas para poder progredir.
O que significa que você deveria se perguntar: Este consumidor adquiriu seu produto para realizar que trabalho?
O que parece uma distinção trivial à primeira vista revela uma verdade muito mais profunda: Nós geralmente focamos demais no consumidor em si (quem ele é, o que ele faz, onde está localizado…) ao invés de descobrir por que ele está usando (ou não) seu produto para resolver que desafio.
Descobrir o trabalho que o consumidor deseja que seu produto desempenhe pode ser difícil: O Starbucks está no mercado de venda de café, de lugares para conectar pessoas, de lugares para trabalhar ou talvez um lugar onde as pessoas podem escapar de suas vidas corridas por alguns minutos?
É possível que todos esses pontos sejam verdade – mas descobrir quais são essas diferentes facetas e depois atender a estas ‘tarefas’ é uma forma incrivelmente poderosa de trazer à tona o sucesso do seu produto.
Então pergunte-se: Seu consumidor contratou seu produto para realizar que trabalho? E então construa-o especificamente para este trabalho.The Heretic é um canal de artigos com a opinião direta ao ponto de Pascal Finette, VP da Singularity, a Universidade do Futuro.
*Tradução livre e adaptada com autorização do autor, Pascal Finette.
