O que abala mais o seu emocional: ganhar R$100 ou perder a mesma quantia? A maioria escolheria a segunda opção. Isso é explicado pelo que se chama de “aversão à perda”: um dos vários vieses cognitivos que temos.

Esses vieses são conclusões automáticas e tendenciosas. Eles são resultado de atalhos mentais que nosso cérebro usa para tomar decisões de forma mais ágil, entre outras razões. 

E o que explica tudo isso é a ciência: nosso cérebro realiza até 16 processos por segundo e consome surpreendentes 20% das nossas calorias! Por isso, ele evoluiu por meio de mecanismos que reduzem o consumo de energia sempre que possível. Ponto para biologia.

Só que tem um problema. Em um mundo já acelerado, os vieses cognitivos podem levar a decisões inconsequentes, afetar negociações e o nosso potencial de desenvolvimento.

Quer saber por quê? Então, bora entender melhor o que são os vieses cognitivos, quais são os tipos mais comuns e por que você deve se lembrar deles nas suas próximas negociações. Vamos te contar tudo isso neste artigo!

O que são vieses cognitivos

Antes de tudo, chega mais que vamos às definições.

Viés é um termo utilizado para expressar o sentido de parcialidade, em que uma análise é feita de maneira tendenciosa. Ou seja, a situação não é analisada com base em evidências, mas sim na percepção pura e simples que a pessoa tem de uma situação.

Portanto, um viés cognitivo é uma limitação da nossa forma de pensar. Em outras palavras, uma falha de julgamento gerada por erros de memória, influência social, capacidade de processamento do cérebro e emoções, entre outros motivos.

E essa ideia não é nova, viu? O conceito foi trazido pelos pesquisadores Amos Tversky e Daniel Kahneman na década de 70. Desde então, outros pesquisadores vêm descrevendo como vieses moldam nosso pensamento. Por isso, são estudados em áreas como marketing, economia comportamental, psicologia e medicina.

vieses cognitivos

Heurísticas versus vieses cognitivos

Você já sabe o que são heurísticas – uma “palavrona”, diga-se de passagem – sem ter se dado conta. 

Elas são os atalhos mentais que o cérebro escolhe para tomar decisões e fazer julgamentos de forma rápida. Já os vieses, como explicamos antes, são as análises tendenciosas que fazemos a partir desses atalhos.

Mas bora entender se você tem uma mentalidade tendenciosa? Vamos descobrir na sequência.

Sinais de que você está sendo influenciado por um viés

Tendemos a achar que apenas os outros carregam vieses que afetam o pensamento e que nós pensamos livremente e de forma 100% objetiva. Mas será?

Olha, preciso balançar suas estruturas agora, pois existem literalmente centenas de vieses cognitivos. Então, com certeza suas decisões são influenciadas por alguns deles. 

Quer um diagnóstico? Você tem uma mentalidade tendenciosa se:

  • Presta mais atenção a conteúdos alinhados ao que você já pensa
  • Culpa as circunstâncias quando as coisas dão errado ou fogem do controle
  • Atribui seu sucesso ao mérito pessoal, mas o sucesso das outras pessoas à sorte
  • Aprende um pouco sobre um assunto e acha que não há mais nada para aprender

Quer testar quais vieses cognitivos afetam você? Faça aqui o teste da Outsmarting Human Minds, projeto da Universidade de Harvard.

Por que é importante conhecer os vieses cognitivos

Ter a humildade de compreender que podemos ser tomados por vieses, nos liberta para encarar a forma como nos comunicamos e, assim, poder negociar de forma mais objetiva

Além disso, tornamos nossas interações com os outros mais empáticas e menos superficiais. Mas vamos explicar melhor isso na sequência! 

Enquanto isso, dá uma olhada neste vídeo incrível com J. Marshall Shepherd, professor da Universidade de Geórgia (com legendas em português). Nele, o cientista explica como vieses podem afetar completamente nossa visão de mundo:

Qual é a relação entre vieses cognitivos e negociação?

Sua próxima negociação não vai ser a mesma, tenho certeza. Deixa eu te explicar por quê.

Três palavras caminham juntas: comunicação, percepção e vieses cognitivos. Os nossos vieses cognitivos influenciam a forma como percebemos o mundo e, neste sentido, como nos comunicamos. 

Dessa forma, conhecer os vieses é uma vantagem em negociações por dois motivos.

Primeiro, porque identificar quando outras pessoas estão tendo uma visão parcial sobre determinado assunto, nos indica que é a hora de reformular os argumentos ou conduzir a conversa de outra forma. Segundo, porque entender os nossos próprios vieses, nos ajuda a tomar decisões mais inteligentes.

Ou seja, em uma negociação, podemos nos deixar levar pelos nossos vieses ou das outras pessoas. No entanto, é preciso tomar cuidado com a parcialidade, pois ela pode levar a más decisões e negociações.

Na dúvida, reflita ao invés de apenas reagir. E já anota os vieses que vamos explicar abaixo para você prestar atenção.

5 principais vieses cognitivos que atrapalham negociações

A quais vieses você deve se atentar em sua próxima negociação? Veja uma lista com os vieses cognitivos que mais influenciam esses momentos:

1. Viés de confirmação

Em resumo, o viés de confirmação é a nossa tendência de lembrar, interpretar ou buscar informações que confirmem nossos pontos de vista

Para ilustrar essa forma de pensar, imagine o cenário de uma reunião:

  • Pessoa A: “Acho que deveríamos escolher a cor verde”
  • Pessoa B: “Isso!”

Preste atenção quando você fala “isso”. Ele confirma o seu ponto de vista ou de fato é uma boa ideia? Você ouviu outros pontos de vista com a mente aberta antes de tomar uma decisão? 

A incapacidade de olhar para além do que acreditamos limita nossas chances de desenvolvimento. Portanto, esteja aberto(a) a possibilidades e alternativas.

A dica, portanto, é evitar concordar ou discordar de uma opinião logo de cara. Tire um tempo e analise os prós e contras de cada ideia levantada.

2. Viés de desvalorização reativa

Trata-se de desvalorizar ou ignorar a opinião de quem não concordamos ou de quem não gostamos

Mas já pensou quantas ideias boas são perdidas quando não há pluralidade de opiniões? Um processo colaborativo depende dessa diversidade de sugestões e ideias – não só ouvidas, como, de fato, valorizadas.

Talvez você não ache que faz isso. Mas coloque a pulga atrás da orelha e fique ciente de que isso pode acontecer de forma automática.

3. Viés de aversão à perda

Imagine que você está negociando com um fornecedor e as trocas de e-mail não param. Seu projeto está atrasado e você não aguenta mais. Enfim, a situação está desgastante, mas, depois de tudo isso, vale a pena conseguir um novo fornecedor?

Esse questionamento se relaciona com o viés da perda. Ou seja, como somos mais afetados emocionalmente pela perda do que por um ganho equivalente.

Em situações assim, vale a pena esfriar a cabeça e pensar estrategicamente no que seria a melhor solução.

4. Viés de ancoragem

“É só amanhã, no Magazine Conquer”.

Já percebeu que a ordem das informações que escutamos faz toda a diferença? Neste sentido, a primeira mensagem que recebemos é a mais relevante, influenciando o julgamento de toda a conversa. 

Portanto, em uma tomada de decisão, considere o impacto da informação inicial que você recebeu. Ao mesmo tempo, lembre que a ancoragem pode jogar ao seu favor: quando você inicia uma negociação com o argumento mais forte, por exemplo.

5. Percepção seletiva

Estamos treinados a enxergar uma parte das informações a que temos acesso. É como se o cérebro desligasse quando vemos uma mensagem que causa desconforto ou não vai ao encontro do que acreditamos. Vou te exemplificar.

Digamos que em uma negociação com um cliente, ele só está falando do preço e está fazendo uma comparação com os concorrentes. Esse é o momento de ampliar a percepção dele, trazendo argumentos como qualidade, prazo ou atendimento.

Da mesma forma, é possível que seja você a pessoa que não está vendo oportunidades em uma negociação. Por isso, mantenha a mente aberta.

Outros vieses cognitivos

Você já viu que o assunto rende, né? Por isso, listei mais vieses que podem atrapalhar não só as negociações, como o seu desenvolvimento. Então, bora conhecer:

  • Egoísmo: tendemos a culpar outros fatores pelos nossos erros, mas a nós mesmos pelos acertos. A dica é se conscientizar desse viés, culpando menos as circunstâncias e julgando menos as outras pessoas ao nosso redor.
  • Efeito Dunning-Kruger: quanto menos sabemos sobre determinado tema, mais nos consideramos especialistas. Por outro lado, quanto mais sabemos, mais vemos oportunidades de aprender e investir no lifelong learning.
  • Efeito Backfire: quando suas crenças são desafiadas, você acredita mais fortemente nelas, e fica até ofendido quando discordam de você. O risco é discutir apenas pela motivação de “ganhar”. Por isso, escute o outro de verdade.
  • Erro fundamental de atribuição: tendemos a considerar que uma pessoa é de um jeito por estar de um jeito. Por exemplo, podemos achar que alguém é lento, sem considerar que a pessoa não teve uma boa noite de sono. Então, lembre-se de considerar o contexto do outro.
  • Efeito do espectador: muitas vezes deixamos de fazer algo simplesmente porque assumimos que outra pessoa vai fazer. Que tal você fazer a diferença?
  • Heurística de disponibilidade: julgamos algo pelo que nos vêm à mente primeiro. Geralmente, as memórias recentes são mais poderosas e parecem ser mais relevantes. Para combater isso, procure novas perspectivas e dados.
  • Maldição do conhecimento: trata-se de presumir que algo é óbvio só porque você já sabe. Bora ser paciente quando estiver ensinando? Não custa nada ir devagar, repetir informações e citar exemplos.
  • Pensamento de grupo: divergir do grupo pode parecer perigoso, por isso a opinião de quem fala primeiro ou de forma mais confiante pode determinar as demais decisões. Portanto, mantenha o pensamento crítico e objetivo.
  • Efeito holofote: tendemos a superestimar o que pensam da gente, enquanto as pessoas geralmente estão mais preocupadas com si mesmas. Então, pense mais em como você faz os outros se sentirem, ao invés de como te julgam.

Dicas para lidar com os vieses cognitivos em uma negociação

Essa é a sua última fase no jogo da negociação e você está de cara com o “chefão” desse game. Ele é intransigente, inflexível e extremamente parcial. Como lidar com os vieses cognitivos dele? Aqui indicamos algumas saídas:

Reconheça o viés cognitivo

Para se ter uma ideia, em um estudo, pesquisadores ofereceram a participantes feedbacks que os ajudaram a entender melhor o impacto de seus vieses. O resultado foi um efeito 29% menor da parcialidade nas decisões.

Mesmo sem querer, o seu cérebro ou então o outro negociador pode estar direcionando você a uma decisão arbitrária e impensada. Portando, perceber os vieses ajuda você a se blindar de erros mentais ou manipulações.

Por isso, observe de que forma você ou a outra pessoa pode estar sendo parcial. Mas como fazer isso? Verifique alguns pontos como:

  • Será que certas informações estão recebendo maior peso?
  • Informações relevantes estão sendo ignoradas porque alguém não concorda com elas?

Parte de se tornar um profissional mais influente e tomar melhores decisões passa por se desafiar com questionamentos ou levantar pontos que gerem reflexão em um grupo.

Direcione a conversa

Ao negociar com alguém intransigente, você já deve ter percebido que o caminho fácil é apenas concordar e finalizar a argumentação. Mas nem sempre esse é o jeito mais benéfico de resolver as coisas, né? Principalmente para você!

Além de observar (e apontar com sutileza) os vieses cognitivos que essa pessoa pode estar exibindo, busque os pontos em comum entre vocês, por meio da PNL, por exemplo. Além disso, traga mais dados e informações relevantes para a conversa.

Assim, você sai da opinião e chega aos fatos. Mas lembre-se de fazer isso por meio de técnicas de negociação, que envolvam a outra pessoa na conversa e gerem confiança.

Tome decisões mais corretas

Menos visões distorcidas ou muito pessoais significam trazer mais inteligência para as argumentações. Esse é o momento, portanto, que as cartas estão na mesa e a negociação segue para um rumo decisivo e (ufa) menos parcial.

#QueroMais

livro vieses cognitivos

Acima, falamos um pouco sobre como negociar com pessoas intransigentes. E é exatamente isso que o livro Supere o não: Como negociar com pessoas difíceis, de William Ury, ensina.

Nele, você aprenderá a neutralizar a hostilidade do outro negociador, ao demonstrar seu poder, mas sem intimidar. Assim, você aprenderá a negociar escapando de armadilhas. Por fim, chegará a opções que satisfaçam as duas partes.

livro supere o não

Já para saber mais sobre os vieses cognitivos, você pode ler o livro Rápido e devagar: duas formas de pensar, de Daniel Kahneman. A obra explica mais sobre eles e oferece insights e técnicas para nos proteger de falhas mentais e tomar melhores decisões.

Quer conhecer outros livros sobre negociação? Veja essa lista com 7 livros sobre persuasão e influência para te ajudar a negociar melhor.

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