É segunda de manhã e você acordou com um pouco de sono. Bocejando, você vai direto para a cozinha e prepara um café. Nesse cenário, você cogitou fazer chá ou um suco? Ou um iogurte? Ou uma vitamina? Não, você foi direto fazer café, praticamente nem raciocinar. Tá, mas o que são gatilhos mentais e por que eles estão me deixando com fome?

Gatilhos mentais são essas decisões que o cérebro toma para você. Afinal, tomamos cerca de 35 mil decisões em um só dia, acredita nisso? Portanto, a maioria delas são inconscientes e baseadas em experiências anteriores.

Mas já pensou que essas correlações automáticas podem fazer toda a diferença em uma negociação? Portanto, entender sobre gatilhos mentais pode nos tornar profissionais mais influentes e negociadores mais habilidosos

Quer entender como? Vem com a gente saber mais sobre esse assunto fascinante!

O que são gatilhos mentais

Sabe quando você está comendo um prato que te transporta a algum lugar? A casa da sua avó, um momento da sua infância ou aquele dia marcante? 

Essa resposta imediata a uma sensação explica o que são gatilhos mentais.

Normalmente em nível inconsciente, os gatilhos mentais podem estar relacionados a fatores emocionais e sociais ou experiências anteriores.

Na prática, podemos ver que as marcas utilizam esse recurso para influenciar um desejo de compra, por exemplo.

Da mesma forma, você pode aplicar esse conhecimento sobre esse processo de tomada de decisão para chegar mais vezes ao sim em suas negociações.

O cofundador da Conquer, Hendel Favarin, explica mais sobre os gatilhos mentais neste vídeo abaixo. Vale a pena dar o play:

Então, bora entender por que aplicar os gatilhos mentais e como isso fazer isso na sequência.

Como os gatilhos mentais funcionam

Nosso cérebro é uma máquina, literalmente. Para se ter ideia, toda a informação presente na internet caberia na cabeça de um adulto. É claro que não usamos toda essa capacidade, até porque o órgão tem uma necessidade importante: economizar energia.

Por esse motivo, nossa mente identifica padrões e recorre a atalhos para tomar decisões com eficiência. Ou seja, utiliza os gatilhos mentais para resolver problemas simples

Para entender o que são gatilhos mentais com mais detalhamento, é possível ler “Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar”, que recomendamos neste post sobre vieses cognitivos. Nele, o psicólogo Daniel Kahneman aborda sobre duas formas de se tomar decisões:

livro rapido e devagar

Em uma negociação, nem sempre o fator lógico é predominante. Ou seja, dados e informações são essenciais, mas podem não ser decisivos para que você chegue ao sim.

Desse modo, entender os padrões mentais que funcionam de forma automática é um recurso que você pode usar para negociar melhor.

Para que servem os gatilhos mentais

Mas, afinal, qual é o objetivo de usar um gatilho mental?

Os gatilhos mentais, ou seja, essas decisões e correlações automáticas, se refletem em comportamentos. Seja na hora de comprar ou negociar. 

Portanto, quanto mais você entender sobre gatilhos mentais, melhor se tornará seu poder de persuasão. Isso porque eles vão te ajudar a adaptar a abordagem no momento de uma negociação.

Quer entender na prática? Vamos a alguns exemplos de gatilhos mentais:

  • Você está procurando um emprego e para isso está editando o currículo. Esse é o momento de usar o gatilho de autoridade, ao listar suas certificações ou resultados, por exemplo. 
  • Uma confeitaria pode recorrer a um gatilho de prova social. Por exemplo, ao mostrar depoimentos de clientes para convencer você de que os bolos que eles fazem são incríveis.

Deu para entender? Vamos explicar os principais gatilhos mentais na sequência e mais detalhes de como você poderá aplicá-los no seu dia a dia.

Mas antes disso preciso te dar uma dica: não use os gatilhos sem pensar estrategicamente. Lembre-se de que, para aumentar a sua influência, é preciso usá-los para que ambas as partes saiam satisfeitas

Em outras palavras, considere o longo prazo e como você pode melhorar o seu relacionamento a partir deles e estreitar laços de confiança. Isso tudo, sem nunca reduzir a sua credibilidade.

10 gatilhos mentais que vão te ajudar a negociar

Veja mais exemplos de como os gatilhos mentais funcionam e como aplicar em negociações abaixo:

1. Prova social

Digamos que você chegou a uma cidade nova e não sabe onde almoçar. Você teria coragem de entrar num restaurante completamente vazio? Ou preferiria ir a um restaurante cheio? A segunda opção parece mais segura, não é?

É a partir desse modelo que sites de recomendação, por exemplo, funcionam. Quanto mais estrelinhas, maiores são as chances de ter uma boa experiência.

gatilhos de prova social

É assim que atua a prova social: algo já foi atestado anteriormente e é recomendado por outros. Ao tomar uma decisão considerando a opinião de outras pessoas, você não precisa se preocupar tanto se estão fazendo a escolha certa. 

Nesse sentido, é a mesma coisa quando pedimos indicação de um médico, de um curso ou mesmo de um profissional para uma vaga a ser preenchida.

Então, como o gatilho mental de prova social é usado por marcas? A partir de frases assim:

  • “98% dos nossos clientes recomendam”
  • “Mais de 1.000 unidades vendidas”
  • Imagem de pessoas usando seu produto
  • Engajamento nas redes sociais
  • “Os mais vendidos”
  • “Os mais procurados”

Além disso, é possível sair do contexto de vendas e ir para o da influência. Ao negociar ou vender uma ideia para alguém, por exemplo, você pode citar:

  • Histórias de sucesso
  • Depoimentos
  • “Outros departamentos estão fazendo isso”
  • “Grandes empresas já seguem esse modelo”

2. Gatilho da autoridade

Ao receber uma receita do médico, você vai comprar o remédio, certo? Afinal, ele é o profissional que estudou para isso e, portanto, tem autoridade para dizer que aquele remédio vai funcionar.

O gatilho mental de autoridade ataca justamente isso: damos credibilidade para quem é especialista em determinado assunto. Nesse sentido, é claro que essa autoridade não nos é dada do dia para a noite. Para ter credibilidade, é preciso conquistar.

Um exemplo prático é o Think with Google, um blog do buscador que fala sobre comportamento do consumidor na internet. Você pode imaginar uma empresa que entenda tanto disso quanto uma que sabe o que estamos buscando na web?

gatilhos de autoridade

O que você pode fazer enquanto profissional para ativar o gatilho mental de autoridade nas pessoas:

  • Disponibilize conteúdo/amostra grátis (fazer demonstração para exibir domínio)
  • Posicione-se como especialista no que faz (exibir registro de classe: CRM, CRECI, Crefito, certificados)
  • Use a autoridade de formadores de opinião.
  • Mostre resultados que conquistou

3. Escassez

O gatilho da escassez parte do princípio de que tendemos a valorizar mais as coisas que não estão disponíveis. Além disso, nosso medo de perder algo supera a alegria de ganhar – esse é um dos nossos vieses cognitivos.

Ao usar o gatilho de escassez, geramos valorização do nosso produto, serviço ou ideia e ainda velocidade na tomada de decisão.

Basta conferir os sites de hospedagem ou compra de passagens aéreas para entender como esse gatilho mental funciona. Quem não se apressa ao ler “restam 2 vagas”?

gatilhos de escassez

Nesse sentido, o princípio da escassez usa quatro argumentos que você pode adaptar para a sua realidade em uma negociação:

  1. Quantidade: “restam apenas 5 unidades”
  2. Tempo: “só até amanhã”
  3. Informação: “estou falando para poucas pessoas”
  4. Rivalidade: “tem outro cliente interessado”

4. Prazer x Dor

O gatilho parte do princípio que buscamos o prazer e evitamos a dor sempre que possível. É instintivo.

Para entender melhor, basta pensar no seguinte: ao comprar um robô-aspirador, você está procurando uma forma de ganhar tempo (prazer) e de não precisar aspirar a casa (dor).

Um exemplo de como as marcas usam isso é ao descrever com detalhes os ganhos que você tem ao adquirir determinado produto ou serviço:

gatilhos de prazer x dor

Assim, para usar o gatilho prazer x dor na hora de negociar, deixe claro como a sua solução vai resolver o problema da pessoa. Ou seja, mostre como você está trazendo algum benefício para ela e como você está evitando algum aborrecimento.

5. Reciprocidade

É do ser humano retribuir o que recebe. E esse gatilho mental parte justamente disso: quando alguém nos oferece ou faz algo para nós, temos a necessidade de retribuir o gesto inicial. É como se tivéssemos uma dívida.

Dessa forma, essa é uma estratégia que empresas usam para criar ou estreitar o relacionamento. Ao oferecer um brinde, desconto ou conteúdo, por exemplo, o cliente começa a se aproximar e, em algum momento, pode adquirir o produto.

gatilhos de reciprocidade

Por isso, a reciprocidade é uma das mais poderosas técnicas de negociação. Esse gatilho pode ser usado para que você crie um relacionamento de confiança com uma pessoa e, ao mesmo tempo, tenha uma vantagem na hora de negociar.

Na prática, entenda que pontos você pode flexibilizar para conquistar essa moeda de troca. Por exemplo, reduzir o preço de um produto ou o prazo de entrega pode fazer com que a outra pessoa ofereça concessões a você.

6. Afinidade

Sabe aquele sentimento de identificação? Quando nos identificamos com a vivência de alguém, automaticamente nos sentimos mais próximos e baixamos a guarda.

Uma marca pode usar isso na linguagem das redes sociais, por exemplo. A Netflix é uma que costuma usar o gatilho mental de afinidade nas redes sociais para se parecer com um dos usuários da plataforma. Já percebeu?

gatilho de afinidade

E você pode fazer isso em uma negociação, buscando pontos em comum com a outra pessoa. Seja na vida pessoal (atividades ou gostos). Ou nas questões que vocês estão negociando: o que favorece ambos? Vocês têm a mesma motivação? 

7. Curiosidade

Em Alice no País das Maravilhas, a protagonista não pensa duas vezes antes de seguir um coelho branco e entrar no mesmo buraco que ele. E nós não pensamos duas vezes antes de querer descobrir aquele mundo mágico.

Assim como Alice, somos completamente estimulados pela curiosidade. É só pensar num spoiler de uma série. Quando somos atingidos por uma informação pela metade, nossa vontade de assistir só aumenta.

E muitas marcas sabem bem como utilizar isso na prática. Olha esse exemplo de gatilho de curiosidade utilizado pela empresa dobra no título e na imagem de um e-mail de vendas.

gatilho de curiosidade

Se você iniciar uma loja física, pode começar a mostrar os bastidores da reforma, da papelaria e da logo antes mesmo de ela abrir.

8. Confiança 

Você já escutou que a confiança é a base de todo relacionamento? Faz sentido, né? Afinal, sem confiança, não tem aproximação, muito menos negociação.

Sabendo disso, muitas marcas realizam campanhas para ativar esse gatilho na nossa mente. Como, por exemplo, essa campanha do Nubank, que se tornou um case bem famoso de marketing.

Isso porque a campanha foca na sensação de desconfiança que muitas pessoas têm em relação aos contratos de bancos tradicionais.

gatilho de confiança

Nesse sentido, uma das técnicas de negociação que envolvem esse gatilho mental é a PNL e a técnica conhecida como rapport. Em resumo, ela consiste em entrar no mundo da pessoa, demonstrando empatia e realmente escutando.

Ao se interessar pela pessoa, um laço de confiança começa a se estabelecer. Assim, a negociação se torna mais tranquila e transparente.

9. Storytelling 

“Era uma vez a história de uma lebre e de uma tartaruga..”. As fábulas são um belo exemplo de narrativa que sobreviveu ao tempo. Possivelmente, há mais de 3 mil anos.  

A explicação? Gostamos de ouvir e compartilhar boas histórias. Portanto, aproveitar o poder do storytelling é vital quando é preciso engajar pessoas.

Por exemplo, na apresentação de uma ideia ao público. Esse comercial da Disney conta a história de um patinho que… (ah, sem spoilers, né?). Olha só:

Nesse sentido, você pode aproveitar o poder de uma boa narrativa na hora de apresentar sua ideia em uma apresentação, por exemplo.

10. Paradoxo da escolha

É hora de comprar o presente de natal para o seu querido ou querida (insira o seu parente preferido aqui). E você se vê no mar de e-commerces. Há muitas lojas e diferentes opções de presentes, mas o que comprar?

O paradoxo da escolha é justamente essa espécie de ansiedade quando há opções demais para escolher. Portanto, esse é um gatilho que não queremos disparar de jeito nenhum. 

Essa empresa, por exemplo, compreendeu que ter apenas um botão seria a melhor opção para um e-mail marketing. Não que isso seja uma regra, necessariamente, mas foi a decisão tomada para se evitar opções demais.

paradoxo da escolha

Assim, em sua negociação, entenda que menos é mais. Será que dar opções extras para a outra pessoa não pode paralisar uma tomada de decisão?

Como escolher o gatilho mental certo

Usar o gatilho certo no momento certo com certeza aumenta o seu poder de persuasão. Essa escolha, porém, depende do seu objetivo e do contexto. Para facilitar a sua decisão, fizemos um esquema com os principais gatilhos mentais e como eles podem ser usados. Dá uma olhada:

como usar gatilhos mentais

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