Você já deve ter visto isto: um profissional da sua empresa é superadmirado. Nas reuniões, ele costuma ter a opinião ouvida. E não pela hierarquia, mas pelo alto poder de persuasão. Parece um carisma sobrenatural e inalcançável. Mas será que é mesmo isso? Afinal, como influenciar pessoas? 

São muitas perguntas, com uma resposta só – que vai te deixar mais tranquilo(a). Se você não se sente um profissional influente, não precisa se sentir mal por isso. Existem diversas técnicas que vão te ajudar a chegar lá. E todos nós podemos aprender.

E, olha, é uma boa ideia aprendê-las. Afinal, um profissional influente sem dúvidas é mais reconhecido. Em um mercado de trabalho concorrido, ampliar sua influência no ambiente de trabalho é uma forma de se diferenciar, indo além das habilidades técnicas.

No entanto, a influência não surge num passo de mágica. Mas você pode conquistá-la a partir de ações no dia a dia. A partir delas, você vai desenvolver relacionamentos reais, em que há conexão, escuta e confiança

E é sobre isso que vamos falar na sequência. Bora lá?

Influenciar e manipular: é a mesma coisa?

Antes de tudo, a resposta é não, longe disso.

Para saber como influenciar pessoas, é preciso entender como se conectar com pessoas. E isso não tem nada a ver com enganar ou manipular.

Então, o que é influência? Diferentemente de enganar os outros, para ser um profissional influente, é preciso saber se comunicar e isso inclui ouvir de verdade o outro.

como influenciar pessoas

Neste sentido, quando falamos em influência, estamos falando justamente de tirar os holofotes de você e colocar na outra pessoa e, assim, se conectar.

Então, descubra como influenciar pessoas criando conexões genuínas a partir das dicas abaixo. Vem comigo!

Como influenciar pessoas em 8 estratégias

1. Tenha interesse genuíno no outro

“Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa”. 

Esse é um dos primeiros princípios descritos por Dale Carnegie no livro Como fazer amigos e influenciar pessoas. Aliás, você pode ler um resumo da obra neste post sobre livros que falam de persuasão.

Como falamos no início, influência não é sobre você: é sobre os outros. E sabe por quê? 

É simples. Como Carnegie explica neste livro, ninguém faz aquilo que não quer fazer. Então, como você pode ser influente sem ao mesmo entender, de verdade, a outra pessoa: como ela pensa e quais seus interesses?

Afinal, todas essas são informações que podem ajudar você a criar conexões e/ou adaptar seu discurso em uma negociação, por exemplo.

2. Backtracking: jogue a bola

Já percebeu que nem sempre o que você entende foi o que a pessoa disse? 

Lá vai um exemplo:

Você está se reunindo com alguém para falar sobre a construção de um novo site. Metade da equipe diz que o site precisa ser clean e a outra diz que precisa ter o máximo de informações possíveis.

Como negociar com pontos de vista que parecem conflitantes? Além disso, como influenciar pessoas nessa decisão? Antes de qualquer coisa, você precisa entender o que as pessoas, de fato, querem dizer com “clean” e “máximo de informações”.

O backtracking é uma forma de “jogar a bola” e coletar o máximo de informações para influenciar decisões em três etapas.

1. Estou te ouvindo

Faça perguntas para aprofundar o conhecimento no outro e no que ele deseja. Há algumas palavras que são importantes de se lembrar e usar nesses momentos:

  • Por que...
  • Como foi...
  • Faz tempo...
  • Me explica mais

2. Confirme se você entendeu o que a pessoa quer

Outro ponto importante é confirmar, ou seja, rastrear as informações.

Desse modo, você pode repetir informações nas suas próprias palavras para saber se você está compreendendo bem. Tudo isso serve para deixar a comunicação mais clara e garantir que vocês estejam na mesma página.

Algumas expressões vão te ajudar nisso, olha só:

  • E por “máximo de informações”, o que você está buscando?
  • Quando você fala “clean”, pensou em algo específico?
  • Então, eu poderia dizer que...
  • Deixa eu repetir para garantir que entendi tudo?
  • Posso resumir o que absorvi até o momento?
  • Então, você quis dizer que…?

3. Adapte o seu discurso com o que a pessoa quer

Por fim, depois que você mostrou que ouviu a pessoa, ou seja, que está ao lado dela e entendeu bem o que ela queria, é hora de adaptar o seu discurso. 

Então, a partir disso, explique como suas ideias, decisões ou serviços (no caso de uma venda) podem resolver exatamente o que ela precisa. Ou seja, com as cartas na mesa, você pode fazer a sua oferta irrecusável.

3. Exerça a empatia

Você já teve que lidar com alguém difícil? Ou precisou criar uma conexão com alguém, mas não conseguia enxergar nenhum ponto em comum? 

Isso acontece com frequência. Então, como influenciar pessoas nesses casos?

Acredite, a empatia é uma aliada que pode fazer toda a diferença. Ao se colocar no lugar do outro, a distância entre você e essa outra pessoa diminui

Portanto, tente observar a outra pessoa, escutar ativamente o que ela diz, e se colocar no lugar dela. Evite julgamentos e percepções automáticas, também conhecidas como vieses cognitivos.

como exercer a empatia

Nesse sentido, uma ótima ferramenta é refletir sobre como é ser essa pessoa e que que histórias ela já viveu. Esse é um processo ilustrativo, pois nunca saberemos como é ser a outra pessoa de verdade, né? Mas ele pode, sim, ajudar a praticar a empatia.

Dessa forma, ao praticar algumas vezes, esse processo vai se tornando natural. E, com isso, suas trocas e relacionamentos vão se tornando mais ricos e mais aprofundados.

4. Demonstre vulnerabilidade

Talvez você já tenha vivenciado isso. Em um novo emprego, você se vê com um problema em mãos que não sabe como resolver. Em seguida, o desespero bate e você pensa: “e agora, como vou falar para o meu chefe que não sei fazer isso?”.

Te dei esse exemplo para ilustrar uma dificuldade que temos: o medo de nos mostrar vulneráveis aos outros. No entanto, quando nos abrimos para as pessoas, é possível fazer com que elas se abram de volta. Ou seja, a mágica acontece: cria-se uma conexão real.

Veja, isso vale para qualquer relacionamento. Às vezes, quando um amigo ou familiar seu tem um problema, vocês compartilham histórias e acontece uma aproximação natural. Já reparou nisso?

Mitos sobre vulnerabilidade

Mas você pode se perguntar: como influenciar pessoas se eu estou me mostrando vulnerável? Isso porque associamos a vulnerabilidade com algum tipo de fraqueza.

Esse é um dos mitos que cerca esse tema. Conheça alguns outros:

  1. Vulnerabilidade é fraqueza: não se trata disso. Ser vulnerável é estar ciente de quem você é e, assim, tomar as rédeas da situação.
  2. Eu consigo fazer tudo sozinho: outro mito. Afinal, os seres humanos são programados para trabalhar muito melhor em grupo.
  3. A confiança vem antes da vulnerabilidade: pelo contrário, momentos de abertura criam relações genuínas
  4. Vulnerabilidade é o mesmo que exposição excessiva: não é bem isso, visto que um líder que sabe se expor da maneira certa abre espaço para ouvir outras histórias.

Por que não desbancar esses mitos? Dê o primeiro passo: tenha a coragem de ser vulnerável e, assim, gerar conexões verdadeiras.

Mas, se você não se convenceu, dá uma olhada neste que é um dos TED Talks mais assistidos da história, com mais de 50 milhões de visualizações.

Nele, a palestrante René Brown, autora do best-seller A coragem de ser imperfeito, compartilha conclusões de duas décadas de estudos. Vale a pena conferir!

5. Trabalhe o reforço positivo

O seu papel enquanto negociador é influenciar alguém para chegar naquele “sim” que tanto precisa, certo?

Só que chegar ao “sim” está mais para uma estrada do que para a primeira parada de uma viagem de sucesso. Deixa eu explicar melhor…

Imagine o seguinte diálogo:

— Você veio a pé?

— Sim

— Ah, então, você mora perto?

— Sim

Percebe que essa sequência de “sins” já ajudou a manter a conversa mais positiva? Por outro lado, se as respostas anteriores fossem "não", chegar ao “sim” poderia ser mais difícil.

Esse encadeamento de “sins” é chamada de reforço positivo. E é uma ferramenta importante para, digamos, pavimentar aquela estrada da negociação.

6. Rapport: use o espelhamento

Você está andando pela empresa e passa por um departamento diferente do seu. Ao olhar para o lado, vê um grupo de pessoas parecidas e muito entrosadas.

Quando você observa essa cena, percebe que há afinidade ou sintonia nesse grupo, não é? Portanto, esse interesse e conexão significam que o grupo está em rapport, termo estudado pela Programação Neurolinguística ou PNL.

Em resumo, rapport é a habilidade de entrar no mundo de outra pessoa, de fazê-la sentir que você a compreende, que tem um forte vínculo comum.

Como usar o espelhamento

Para criar essa afinidade e gerar um laço por meio de rapport, você pode usar a técnica de espelhamento. Na prática, significa observar como a pessoa se comunica, imitando o comportamento por meio de informações que ela transmite, por exemplo:

  • tom de voz 
  • ritmo
  • energia
  • respiração
  • roupas
  • expressão facial
  • gestos

Desse modo, conseguimos facilitar aquela conexão inicial ou quebrar o gelo, sabe? Isso funciona porque temos uma tendência a nos sentir mais à vontade com quem é parecido com a gente. 

É só pensar no seguinte: você está na sua mesa de trabalho, em silêncio, superconcentrado atualizando um documento. E então, do nada, chega alguém falando alto e gesticulando muito. Não parece a forma mais adequada para estabelecer um vínculo, né?

7. Faça o outro se sentir importante

Já percebeu que tudo o que falamos até agora se relaciona com um interesse sincero pelo outro, né?

Neste sentido, tem algumas regrinhas de ouro para fazer a outra pessoa se sentir confortável com você. E, sobretudo, importante.

Um sorriso abre portas

Isso não é uma propaganda de creme dental. Mas, falando sério, o sorriso é, de certo modo, hipnotizante e ajuda a criar uma conexão inicial. Será que um rosto carrancudo teria o mesmo efeito?

Lembre o nome da pessoa

Fique atento na hora que alguém se apresenta e repita o nome dela durante a conversa. Se precisar, anote ou associe com alguém que você já conhece.

Deixe a conversa fluir

Busque interesses em comum e abra espaço para que a pessoa fale. Na hora de buscar temas em comum, você pode pensar em:

  • Interesses explícitos (tatuagens, fotos, decoração, roupas, etc.): “gostei muito da decoração do seu escritório”.
  • Em comum de pessoas próximas: “meu pai também gosta de jardinagem. Quanto anos tem o seu?”
  • Temporais e espaciais (acontecimentos, produtos, serviços, hobbies, entretenimento): “você viu aquela série?”

Elogie

Todo mundo gosta de elogios, não é? Mas eles precisam ser sinceros. Por isso, tome cuidado para não pesar a mão. 

Na dúvida de como elogiar, pense em feitos ou ações da pessoa na empresa. Por exemplo, uma promoção, um novo projeto... Enfim, acontecimentos concretos.

8. Use gatilhos mentais

É quinta à noite e você tá vendo uma série. De repente, um aroma invade a sua janela: seu vizinho está fazendo pipoca. Você sente um impulso de fazer também?

Esses são os gatilhos mentais. Ou seja, respostas automáticas e instintivas do nosso cérebro a sensações.

Existem vários gatilhos que você pode aproveitar para aumentar as chances de chegar ao “sim” em uma negociação

Mas como influenciar pessoas a partir dos gatilhos mentais? Aqui vão alguns exemplos:

  • Reciprocidade: trata-se da nossa sensação de devolver um favor. Assim, em uma negociação, pense o que flexibilizar para ter isso como uma moeda de troca.
  • Storytelling: uma história envolvente tem alto poder de persuasão. Da mesma forma, você pode perguntar sobre as histórias do outro para gerar conexão.
  • Confiança: despertar esse gatilho pode levar mais tempo, mas favorece qualquer negociação e relação a longo prazo.

Tudo certo para começar a colocar essas estratégias em prática? Além dessas estratégias, existem diversas outras técnicas de negociação que vão te ajudar a manter relacionamentos e a chegar mais vezes ao “sim”.

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