Às 11 horas em ponto, a secretária anunciou: "André, pode entrar. Ele já está aguardando". Senti um frio na espinha. Há 6 meses, eu tentava falar com aquele executivo. Ele era diretor de uma multinacional. Mas eu não contava com o que aconteceria dali em diante.

Em meia hora, joguei fora a oportunidade que levei meses para conquistar!

"O que estou fazendo de errado?", pensei.

Não conseguia achar a resposta. Eu tinha me preparado tanto para aquela reunião! Segui a única cartilha de vendas que eu conhecia: a) falei do meu produto com paixão; b) dei detalhes técnicos; c) apresentei materiais de qualidade.

Nada disso adiantou.

Quanto mais eu falava, mais ele bocejava - e olhava para o relógio, impaciente. Então tentei minha última cartada. "Se isso não resolver, desisto". Abri meu notebook e disse: "Posso te mostrar o material do curso? Acho que vai ficar mais claro!".

Abri impiedosamente o Powerpoint com 60 slides e apresentei um a um. "Agora sim, ele vai gostar!". Caí do cavalo. Meu gesto o deixou ainda mais desinteressado. Saí de lá com uma mão na frente e outra atrás. E nunca mais voltei.

Aquela experiência traumática foi uma pá de cal: "Eu não nasci pra vender!". Teria que arrumar outra forma de ganhar dinheiro.

Um mundo novo

Meses depois, eu fazia um curso nos EUA para meu autodesenvolvimento. Graças ao networking, conheci pessoas interessantes de vários países. Depois de alguns dias, um colega brasileiro me chama para um café.

- André, topa dar treinamentos de vendas pra minha consultoria?

- Tá louco? Não vendo nem gelo no deserto!

- Tem certeza? Você nunca vendeu uma ideia? Um projeto?

Realmente, nunca tinha pensado sob aquele ponto de vista.

Sim, eu já havia vendido vários projetos em minha carreira. Havia convencido várias pessoas da família e amigos de ideias que eu tive. Então, no fim das contas, eu já tinha sido SIM vendedor. Pela primeira vez, pensei em me dar uma segunda chance em vendas.

- Se eu te emprestar alguns livros, você topa ler? - ele perguntou, animado.

Eu não tinha nada a perder. E aceitei o desafio.

livros sobre vendas

À medida que eu avançava na leitura, ela ficava cada vez mais interessante. E eu, mais animado. Pouco a pouco, os autores me ajudavam a jogar fora minhas crenças limitantes sobre vendas.

Por exemplo:

  • Vendedor já nasce feito;
  • Vender é dom;
  • Vendedor bom fala muito;
  • Vender é demonstrar produto;
  • Vender é gastar sola de sapato.
  • Elas caíram por terra, uma a uma.

Descobri vendas era um método. Uma sequência de passos passível de repetição. E que eu poderia, sim, aprender a vender.

Comecei praticando com minha esposa. Depois, alguns amigos.

Cada um deles me dava um feedback diferente:

  • "André, você assumiu que eu tinha o problema X. Por que não investigou mais a fundo?";
  • "Quando eu disse que era caro, você já foi logo se defendendo e não tratou a objeção...";
  • "Fiquei com a sensação que você me ouviu pouco...";
  • "André, você interrompeu meu pensamento várias vezes. Fiquei perdido...".

Caiu a ficha: não bastava decorar o método. Era preciso praticá-lo incessantemente, até que a nova forma de vender ficasse mais forte do que a antiga (que ainda prevalecia!).

Após treinar cerca de um mês com vários conhecidos, era hora de sair do treino - e ir pro jogo.

Agora é pra valer

Falei com um amigo meu, também ex-colega de trabalho. Disse que eu estava dando treinamentos e precisava testar um novo método de vendas consultivas B2B. Ele era gerente de uma pequena empresa no Brasil. "André, consegui agenda para a reunião!".

Tinha me preparado bastante. Simulei a visita várias vezes com minha esposa, a Patricia Amato (coitada!). Treinei em frente ao espelho. "Quero ver se esse método funciona mesmo!".

Chegando à empresa, a secretária deu o sinal verde: "André, pode entrar!". Ao abrir a porta, quase caí da cadeira. Além do meu amigo, estavam o CEO e mais 2 diretores. "André, desculpe não avisar! Quando eles souberam que você falaria de vendas, decidiram participar em cima da hora!".

Bateu um leve pânico. Eu olhava para o meu amigo com os olhos arregalados, sem saber o que fazer. Eu poderia desistir e dar meia-volta ou encarar as feras. Decidi prosseguir.

Feitas as apresentações iniciais, o CEO disse, impaciente:

- Quis participar pois o assunto me interessa. Mas só tenho quinze minutos!

Como eu conseguiria fechar uma venda em 15 minutos, sendo marinheiro de primeira viagem?

Após um rápido quebra-gelo, recorri à única ferramenta que tinha à mão: meu caderninho de anotações. Então lancei a primeira pergunta:

- Li uma entrevista sua dizendo que vocês querem crescer 30% esse ano. Poderiam me falar um pouco mais?

Um dos diretores disse: "Olha, vai ser um baita desafio, porque...". Enquanto isso, o outro diretor mencionou obstáculos ao crescimento: "Do jeito que está hoje, vai ser difícil".

Eles falavam tanto, que eu mal conseguia anotar tudo. Era muita informação preciosa ao mesmo tempo!

Fiquei impressionado com as informações que uma simples pergunta conseguiu trazer! Aquilo me animou a continuar.

Quando olhei para o relógio, já haviam se passado 20 minutos. "O CEO me disse que só tinha 15... vou deixar rolar pra ver no que dá", pensei. Olhei para o caderno e formulei a segunda pergunta que tinha planejado:

- E como sua equipe comercial pretende alcançar esse crescimento?

A casa caiu.

Eles citaram várias deficiências da equipe, técnicas e comportamentais. Eu registrava atentamente tudo o que falavam. Aquelas informações eram uma mina de ouro. Àquela altura, já tinham transcorrido 40 minutos. A temperatura seguia quente.

Enquanto eu escrevia, observei a terceira pergunta no meu caderninho.

Se as anteriores já tinham causado desconforto, a próxima seria um tiro canhão. "Preciso ver até onde esse método vai me levar". E disparei:

- Se as coisas continuarem assim, qual será o crescimento até o fim do ano?

Fez-se um silêncio sepulcral. Eles reviravam os olhos para os lados e para cima, buscando uma resposta. Eu ia dizer alguma coisa só para quebrar o silêncio, mas segurei a onda. "Não posso interromper esse momento precioso".

Logo depois, veio resposta veio, implacável:

- Se nada mudar, crescemos 10% e olhe lá!

Naquele instante, percebi uma coisa: eles tinham se dado conta da necessidade de mudar.

Àquela altura, eu já tinha anotado informações preciosas. Vários problemas haviam sido revelados. Eles precisavam de ajuda. E eu já tinha abusado de perguntas para revelar problemas. Já era hora de encaminhar a conversa para alternativas de solução.

Consultei meu caderninho e falei:

- O que seria uma solução ideal pra vocês?

O presidente fez uma cara de alívio. Finalmente, ele pensaria em algo agradável, após tantos problemas.

Ele falou por uns 10 minutos. Disse que tipo de treinamento desejava. "Mas só isso não basta. Precisamos de um acompanhamento". Aquilo era música para os meus ouvidos! No final, até sugeriu alguns nomes para o projeto.

Os 15 minutos viraram 2 horas!

Pouco tempo depois, quando apresentei a proposta, o CEO disse: "André, é exatamente o que eu queria!". Ele nem questionou o preço. Tive vontade de falar "Mas eu só coloquei o que vocês me disseram na reunião" (só que eu não era louco!).

8 passos para vender no LinkedIn (e fora dele)

Com o passar do tempo, fui refinando o método. Testando, incluindo coisas novas e tirando outras. Fui minha própria cobaia. E descobri que ele funciona, independente do produto ou serviço oferecido.

1. Use o LinkedIn a seu favor

2020 foi o ano digital. Segundo o IAB Brasil86% dos brasileiros com acesso à internet fizeram compras online. 97% usaram a internet diariamente. O brasileiro passou 2 vezes mais tempo na internet do que a média global. Você tem dúvida que precisa entrar no mundo digital para fazer negócios?

Usar o LinkedIn para negócios B2B era uma possibilidade. Hoje, é quase obrigatório.

Por isso, deixe seu perfil tinindo (92% dos clientes preferem perfis inovadores)! Cresça sua rede de forma estratégica e influencie seu mercado. Interaja com seu público-alvo diariamente. Gere conteúdo de valor para atrair novos clientes (explico como fazer isso aqui).

Aliás, foi exatamente isso o que fiz para virar LinkedIn Top Voice 2020.

2. Personalize a abordagem

Pesquise sobre a empresa e as pessoas que estarão na reunião. Quais as metas de crescimento? Quais as principais dificuldades? Qual a trajetória profissional dos participantes? Quando for convidá-lo para um papo fora do LinkedIn, faça uma abordagem personalizada com temas de interesse dele(a):

  • Oi Fulano, tudo bem? Acabo de ler seu post sobre ___ e me chamou atenção o fato que ___;
  • Como vocês têm lidado com essa questão?;
  • Já treinei __ empresas como a sua, e resolvi o problema ____;
  • Faz sentido falarmos sobre isso e apresentar cases de sucesso?

Lembre-se: para seu lead/cliente, é muito mais interessante falar sobre o problema dele do que o seu!

3. Use um quebra-gelo de negócios

Quebra-gelos genéricos costumam ser desinteressantes. Dificilmente, alguém vai ficar animado falando do tempo ou do trânsito. Pior ainda se forem um tema polêmico, como futebol, política e religião. O que mais funciona para mim é abrir a conversa com temas de negócio, relevantes para o cliente:

  • Alguma entrevista que ele deu;
  • Uma menção da empresa na internet;
  • Um post ou artigo dele no LinkedIn.

4. Venda o benefício da conversa

Você sabe quanto custa 30 minutos de um executivo? Sim, é bem caro. Então, por que ele investiria esse tempo com você em vez de ler e-mails, fazer reuniões e resolver problemas? Depois de perder muitas vendas, percebi que uma simples frase no início da conversa pode despertar a atenção dele de forma positiva. Por exemplo:

  • Meu objetivo hoje é discutir formas de aumentar suas vendas;
  • Gostaria de trocar ideias para melhorar sua produtividade;
  • Pensei em oferecer alternativas que contribuam para o seu crescimento.

5. Faça perguntas poderosas

Imagine a seguinte cena. Você chega ao médico. Sem perguntar nada ou examiná-lo, ele diz: "Você tem cara de diverticulite. Tome esse remédio!". Como você se sentiria? É exatamente assim que o cliente se sente quando oferecemos nosso serviço sem conhecer a dor ou necessidade dele. Cometi esse erro muitas vezes.

Por isso, preparo e faço perguntas. Há várias metodologias para isso. Minha preferida é a SPIN Selling. Perguntas permitem descobrir o que tira o sono do seu interlocutor.

Depois de revelar seus problemas, normalmente o cliente fica mais bem mais receptivo para ouvir o que você tem a dizer. E encara seu produto ou serviço como o remédio que ele precisa tomar.

6. Mostre os benefícios da sua solução

No início, confesso que era uma tortura esperar até aqui para falar dos meus cursos. Eu era da velha guarda, onde "vendedor bom é o que fala do produto logo no início". Mas aprendi que apresentar minha solução na hora certa trazia resultados muito melhores.

Na hora de falar do produto, mostre os diferenciais únicos da sua solução. Por exemplo:

  • Já testei esse curso com 16 mil pessoas em 9 países;
  • Temos 98% de satisfação comprovada;
  • Este método me ajudou a virar LinkedIn Top Voice 2020.

7. Trate as objeções (senão elas voltam!)

Sempre me disseram: quando o cliente falar "Está caro", argumente mostrando porque seu produto é bom. Mas, na verdade, este conselho me atrapalhou bem mais que ajudou. Por que? Era minha opinião contra a dele. A conversa ficava tensa - e eu perdia o negócio. Depois de passar por várias vendas, obtive resultados bem melhores tratando a objeção da seguinte forma:

  • Faça empatia"Entendo seu ponto, fulano""Realmente, é importante pagar um valor justo pela solução". Nesse momento, você está reconhecendo a opinião dele (sem concordar com ela).
  • Entenda a objeção"O que seria caro na sua opinião?". Em 50% dos casos, as respostas são vazias e a objeção desaparece sozinha: "Ah, gosto de pechinchar!"; "Um amigo meu comprou um treinamento outro dia..."; "Não custa perguntar!". Os outros 50% são objeções concretas: "Nosso fornecedor atual cobra metade desse valor". Nesse caso, siga o item abaixo.
  • Mostre seus diferenciais. Continue perguntando. "Que conteúdo o fornecedor atual oferece?". "O treinamento dele possui A, B e C?". Aos poucos, o cliente vai perceber que sua solução resolve melhor o problema dele do que a da concorrência. Se necessário, compare escopos e benefícios. Mostre provas sociais da qualidade do seu produto (depoimentos, pesquisas, estudos etc.).

8. Amarre os próximos passos

Já vi muitos vendedores irem bem até aqui. Então o cliente diz: "Semana que vem eu te ligo, tá?". E desaparece. Por que isso ocorre? O vendedor simplesmente se esquece de amarrar um compromisso com o cliente para mover a venda adiante.

Você pode perguntar, por exemplo, "Qual o próximo passo para evoluirmos?". Se ele disser que precisa apresentar ao diretor, você pode perguntar: "Você gostaria de ajuda para preparar a reunião?".

Ajude seu cliente a vender internamente. Se a decisão for dele, peça o negócio.

Programa de 8 semanas

Se você pensou "André, tudo isso é legal, mas vai dar muito trabalho", você está certo (por que será que sempre termino meus artigos com essa frase?).

Mas você não precisa fazer tudo ao mesmo tempo - aliás, essa é a receita certa da desmotivação! Por isso, sugiro que você pratique uma habilidade por vez, conforme o programa abaixo:

  • Semana 1 (e depois, contínuo) - Use o LinkedIn a seu favor;
  • Semana 2 - Personalize a abordagem;
  • Semana 3 - Use um quebra-gelo de negócios;
  • Semana 4 - Venda o benefício da conversa;
  • Semana 5 - Faça perguntas poderosas;
  • Semana 6 - Mostre os benefícios da sua solução;
  • Semana 7 - Trate as objeções;
  • Semana 8 - Amarre os próximos passos.

O bom vendedor era o que gastava sola de sapato e batia de porta em porta. Hoje, com o home-office e a transformação digital, ele precisa ser estratégico. Isso significa investir um bom tempo estudando influenciadores e decisores do cliente potencial - e pensando em formas de ajudá-los a resolver seus problemas.

Agora é com você. Mão à obra! Desejo-lhe um enorme sucesso!

Texto publicado originalmente no LinkedIn.

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Sobre André Santos

LinkedIn Top Voice 2020, é fundador da André Santos Treinamento Empresarial, especializada em treinamentos de alta performance. Em 15 anos, treinou 16.000 pessoas em 9 países. Tem como missão ajudar vendedores a gerar negócios no LinkedIn, fortalecer sua marca pessoal (e da empresa) e bater metas de forma consistente.

Pós-graduado em administração pela Coppead/UFRJ e Fundação Dom Cabral, com especialização nos Estados Unidos. Oferece treinamentos de Social Selling (LinkedIn e Sales Navigator), Vendas Consultivas e Planos de Ação Inteligentes Que Batem Metas (PDCA).