Sabe aquela ideia que você teve e tudo o que você precisava é de um “sim”? Você levantou todos os argumentos, dados, projeções de resultados, mas na hora de explicar parece que faltou um “algo mais”. Esse algo pode ter sido seu poder de convencimento. E é isso que livros sobre persuasão e influência descrevem.

Quando pensamos na palavra “persuadir”, muitas vezes associamos com “convencer a qualquer custo” ou até “enganar”. Porém não se trata de impor, muito menos de manipular. Mas, sim, de criar uma conexão real, gerar confiança, além de passar uma mensagem clara e com bons argumentos para aquela situação e para aqueles envolvidos.

Mas, afinal, quais são os melhores livros sobre persuasão? Você vai decidir! Mas nós fizemos uma lista com algumas obras que vale a pena conhecer. Bora conferir!

1. As armas da persuasão

as armas da persuasão

– Quer aumentar os dados do seu plano, senhor?

– Ah, acho que sim, pode ser.

Quem nunca passou por uma situação que se sentiu pressionado a dizer "sim"? Mas por que isso acontece, afinal?

Foram esses exemplos do dia a dia que motivaram o psicólogo Robert B. Cialdini, e autor do livro, a estudar as técnicas de negociação e convencimento que levam ao “sim”.

Cialdini faz um mix entre pesquisas científicas e his­tórias reais. Seja dele mesmo, ao se infiltrar em organizações que treinam “profissionais da persuasão”, mas também histórias de pessoas comuns. 

A partir disso, ele chega à conclusão de que existem seis gatilhos mentais que guiam nosso comportamento quando tomamos uma decisão. Logo, esses princípios são também as armas que você pode usar para persuadir alguém. Dá só uma olhada:

  1. Reciprocidade: nosso sentimento de precisar retribuir quando alguém nos proporciona algo, mesmo que não nos traga alguma vantagem.
  2. Compromisso e coerência: ao fazer uma escolha, nos sentimos pressionados a manter o compromisso.
  3. Aprovação social: procuramos um comportamento que nos faça sentir aceitos.
  4. Afeição: somos mais aptos a aceitar solicitações de quem conhecemos e/ou gostamos.
  5. Autoridade: temos um senso de obediência forte.
  6. Escassez: ao se tornar menos disponível, o que está sendo oferecido se torna mais valioso.

Além de explicar os princípios, o autor explica como usá-los nas mais diversas situações. Para ouvir um o resumo do livro As armas da persuasão, ouça o ResumoCast.

Ah, vale citar que a obra ganhou uma versão atualizada estendida: As armas da persuasão 2.0. Além disso, Cialdini também é autor de outros livros nesta temática, como Persuasão e Influência, Pré-suasão e A arte de conquistar o sim.

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2. Manual de persuasão do FBI

manual da persuasão do FBI

Esse é um livro, mas, se fosse uma série, a sinopse seria a seguinte (ler com voz de locutor de TV):

“Dr. Jack Schafer, ex-agente do FBI, sabe tudo sobre detectar mentirosos. E ele vai ensinar você como a ler linguagem corporal, saber se alguém está mentindo e a atrair e influenciar pessoas.” 

O livro é baseado nas estratégias dinâmicas e inovadoras para entrevistar terroristas e detectar mentiras que Schafer implementou enquanto agente especial para o Programa de Análise Comportamental da Divisão de Segurança Nacional do FBI. 

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3. Como fazer amigos e influenciar pessoas

como fazer amigos e influenciar pessoas

Influencer é uma daquelas palavras do momento, né? Mas Dale Carnegie, autor do livro, estava falando sobre influência lá em 1936, quando lançou essa obra. E, graças ao sucesso e atemporalidade do conteúdo, se tornou um clássico do gênero, lido por muita gente ainda hoje.

Mas o que o livro ensina, afinal? Em resumo, são técnicas de influência em uma linguagem simples e cheia de exemplos da vida real, seja do próprio autor ou de nomes ilustres como Henry Ford e Abraham Lincoln. A obra passa por temas como técnicas para lidar com pessoas, como atraí-las e como fazer com que gostem de você.

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4. Encantamento: a arte de modificar corações, mentes e ações

encantamento a arte de modificar corações mentes e ações

Você alcança objetivos ou causa um efeito agradável, profundo e duradouro nas pessoas? Essa é uma provocação e tanto, né? E quem a faz é Guy Kawasaki, autor desse livro.

Em suma, a partir de diversos exemplos reais, ele demonstra como todo mundo é capaz de atingir metas ambiciosas. No entanto, isso não se faz a partir de relacionamentos comuns: é preciso convencer outras pessoas a sonhar o seu sonho com você.

Porém, mais do que provocações, Kawasaki oferece dicas práticas, a partir de exemplos reais, para você se tornar um mestre na arte da persuasão. Há capítulos sobre fatores que influenciam no que ele chama de “gostabilidade”, como conquistar a confiança das pessoas e como fazer o encantamento durar.

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5. Como chegar ao sim

como chegar ao sim

Quantas vezes você já convenceu alguém na vida? Se foram poucas vezes, pode ser que tenha faltado algum desses itens abaixo:

  • Saber como separar pessoas do problema em negociação
  • Focar nos interesses de ambas as partes, não em defender a sua posição apenas
  • Pensar em parceria, e com criatividade, para encontrar alternativas justas

Esses são alguns caminhos que o livro Como chegar ao sim, baseado no trabalho do Projeto de Negociação de Harvard, indica ao leitor.

Em resumo, a obra oferece dicas práticas e técnicas de persuasão pensadas para exemplos do dia a dia. Assim, alguns exemplos são pedir um aumento, lidar com problemas e resolver questões empresariais.

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6. Pense de novo: O poder de saber o que você não sabe 

pense de novo

Com quem você se sente mais confortável conversando? Só pode escolher uma opção:

a) Com quem você concorda

b) Com quem você discorda

Fica tranquilo(a), é natural escolher a primeira opção. Mas o custo de evitar alguma forma de conflito é parar de desaprender e reaprender.

Por isso, mais do que um livro sobre persuasão, essa é uma obra sobre questionar nossas próprias opiniões e abrir a mente de quem conhecemos. O objetivo? Melhorar a qualidade do nosso trabalho e das nossas relações - até mesmo na hora de persuadir alguém.

Nesse sentido, o livro oferece dicas práticas para ter conversas mais produtivas, mantendo seu poder de persuasão, mesmo quando as visões de mundo são opostas. Além disso, a obra indica métodos para promover o repensamento e manter a mente aberta.

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7. A arte de influenciar pessoas: Sozinho não se chega a lugar algum

Alguém já te deu carona? Um vizinho já olhou seu pet enquanto você viajava? Uma indicação para uma vaga já te salvou? 

Das mais diversas formas, sabemos que criar e manter relacionamentos pode fazer toda a diferença na nossa vida pessoal e profissional, não é? 

E são os segredos para potencializar nossa influência que o autor John C. Maxwell descreve neste livro. Ele faz isso ao compartilhar os fatores essenciais para o sucesso nas relações interpessoais, a partir de uma análise de personalidades de destaque.

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Dicas bônus

Para quem atua com marketing

A indicação vai para Copywriting: o método centenário de escrita mais cobiçado do mercado americano. No livro, você vai descobrir como elevar seu poder de comunicação ao desenvolver discursos altamente persuasivos, de forma didática e fluida. 

Para quem atua com vendas

Uma pesquisa de 12 anos do psicólogo Neil Rackham deu origem a Alcançando excelência em vendas - Spin Selling. Na obra, ele divide as compras entre simples e complexas e explica como persuadir o cliente em cada caso.

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